Palanca de crecimiento: el indicador clave para alinear el desempeño financiero y la estrategia empresarial

¿Tus clientes sienten que venden más, se esfuerzan más, pero no ven reflejado ese crecimiento en ganancias ni en su efectivo? Es una situación común en muchas Pymes. Con el indicador financiero de palanca de crecimiento, podrás ayudarlos a entender qué está ocurriendo. ¡Descubre más en este análisis!

Equipo Siempre Al Día

Actualizado el: 20 Sep 2024

8 min de lectura

Índice

El esfuerzo y el aumento de volumen de ventas no siempre se traducen en mejores resultados. Para justificar esta afirmación, en este análisis encuentras todo lo que necesitas saber sobre el indicador de palanca de crecimiento: cómo calcularlo, interpretarlo y también, cómo desmentir los mitos más comunes que rodean el crecimiento empresarial.

¿Cuáles son los mitos que se generan al hablar de crecimiento en las empresas?

Antes de abordar el indicador de palanca de crecimiento, conviene conocer cuáles son los mitos más importantes que se generan en las conversaciones estratégicas al hablar de crecimiento en las empresas.

Mito	Realidad
“Entre más vendo, más ganancias tengo”	No siempre un aumento en las ventas genera una mayor utilidad, esto es posible solo cuando se controlan los costos y gastos generales de la operación. No obstante, para la mayoría de Pymes un crecimiento en venta puede generar mayor retos en la administración del negocio, lo que se deriva en un incremento de los mismos y por ende, una menor utilidad. Al respecto, en este artículo, se expone más detalle para apoyar tu análisis de rentabilidad y crecimiento en ventas: Indicadores de rentabilidad y crecimiento en ventas: análisis, fórmulas y recomendaciones.
“Para crecer necesito inversión o financiación”	Pensar que la solución a las situaciones de la entidad se resumen en solicitar capital es totalmente un desacierto. Una empresa sin una buena administración puede quebrar con muchos o pocos recursos, lo importante es ser eficientes desde la operación actual. Generando cambios en eficiencia, servicio al cliente, campañas de marketing, gestión de proveedores y clientes, entre otras estrategias, se pueden lograr grandes impactos positivos. Luego de estas acciones se podría tener una conversación en torno a la búsqueda de financiación externa, incluso se tendrían bases más claras para justificarla.
“El problema es el mercado local, para crecer debo buscar nuevos horizontes”	Buscar un mercado internacional puede traer grandes oportunidades, pero también trae diferentes desafíos como asumir la gestión logística, aranceles, tasa de cambio en negociaciones, políticas comerciales, insumos, barreras culturales y legales, etc. Por tanto, es necesario consolidar la operación local y validar muy bien los riesgos de tener en cuenta esta opción como primera medida para crecer.
“Lo más importante es demostrar el crecimiento”	Si bien el crecimiento es un punto interesante en términos de inversión y financiación, no es el principal. En cuanto a indicadores, el ROA, ROE, KTNO y el EBITDA juegan un papel más importante que el crecimiento. Además, en términos de inversión de impacto, las variables cualitativas como la alineación a los objetivos de desarrollo sostenible, las buenas prácticas de gobernanza, el desarrollo a proveedores, la capacitación y generar incentivos para los empleados, entre otros, pueden resultar incluso más atractivos que las variables cuantitativas que por costumbre se miden en las finanzas corporativas.

Por lo mencionado hasta el momento, no se puede decir que crecer siempre es conveniente. Un crecimiento descontrolado puede generar iliquidez, baja calidad en los productos, sobrecarga de trabajo, entre otras cosas.

Por esto, lo mejor será validar qué tan viable es crecer para el momento en el que se encuentra la empresa que asesoras.

¿Cuál es la palanca de crecimiento y cómo se calcula?

La palanca de crecimiento —PDC— es un indicador financiero que usa la relación entre los ingresos, costos y estructura de capital de trabajo para permitir que la gerencia identifique qué tan atractivo es crecer.

Su resultado se origina del efecto del EBITDA y la productividad del capital de trabajo, por tanto, la toma de decisiones que se realice luego de analizar este indicador dependerá de qué tan bien construidos estén sus indicadores de base.

PDC=Margen EBITDA/PKT

Indicador	Definición	Explora el detalle
Margen EBITDA	Representado en porcentaje, es la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, su nombre proviene de sus siglas en inglés: earnings before interest, taxes, depreciation and amortization.	Conoce más detalles de este indicador en el artículo: EBITDA: el indicador clave en la rentabilidad y las oportunidades de inversión.
Productividad del capital de trabajo —PKT—	El PKT (KTNO/Ventas), representa la parte de las ventas que debe estar invertida dentro de la empresa con relación a la operación del negocio, es la cantidad de dinero que la empresa mantiene en capital de trabajo por cada peso que vende.	Identifica la fórmula, propósito y diferentes ejemplos de este indicador en el artículo: PKT: cómo medir la productividad del capital de trabajo más allá del crecimiento en ventas.

En términos generales, lo esperado es que el PDC sea superior a 1, no obstante, si alguna de sus bases (margen EBITDA o PKT) son negativas, seguramente se distorsione un poco la lectura del indicador. Por esto es importante primero analizar sus bases y luego el indicador como tal.

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¿Cuál podría ser la interpretación de la palanca de crecimiento?

Para identificar cómo se debe interpretar este indicador es necesario realizar algunas simulaciones que ayudarán a que llegues a la esencia de la fórmula.

Casos	Bases del indicador	PDC	Interpretación
Margen EBITDA positivo y menor al PKT	EBITDA = 10 % PKT = 30 %	PDC = 10 %/30 % PDC = 0.3	No es conveniente crecer debido a que el crecimiento destruye valor al no generar un mayor flujo de efectivo. El crecimiento en ventas genera una rentabilidad menor al dinero que debe mantenerse en recursos operativos para generar la venta.
Margen EBITDA positivo y mayor al PKT	EBITDA = 30 % PKT = 10 %	PDC = 30 %/10 % PDC = 3.0	Es conveniente crecer debido a que el crecimiento conlleva una generación de efectivo. El crecimiento en ventas genera una rentabilidad mayor al dinero que debe mantenerse en recursos operativos para generar la venta.
Margen EBITDA negativo y PKT negativo	EBITDA = -1 % PKT = -10 %	PDC = -1 %/-10 % PDC = 0.1	No es conveniente crecer debido a que el crecimiento destruye valor al no generar un mayor flujo de efectivo. Si bien no se están generando muchos recursos acumulados en el capital de trabajo operativo para generar la venta, lo cual es bueno, la empresa no presenta rentabilidad, por lo que los esfuerzos en crecer se quedarán en sostener sus costos y gastos.
Margen EBITDA negativo y PKT positivo	EBITDA = -1 % PKT = 10 %	PDC = -1 %/10 % PDC = -0.1	Este podría considerar el escenario de mayor riesgo. Por una parte, no se está generando rentabilidad y, por otro, es necesario tener un alto capital de trabajo para generar la venta, por tanto, a mayor crecimiento, no se estará generando rentabilidad y habrá una mayor demanda de flujo de efectivo.
Margen EBITDA positivo y PKT negativo	EBITDA = 30 % PKT = -1 %	PDC = 30 %/-1 % PDC = -30	Con muy poco capital de trabajo operativo se generan las ventas de la entidad, además, en medio del crecimiento se controló la operación generando un EBITDA positivo. Por tanto, es conveniente crecer debido a que el crecimiento conlleva una mayor generación de efectivo. No obstante, habría que validar si el PKT se genera por un incremento significativo de las cuentas por pagar a proveedores, si bien, estas apalancan la operación a corto plazo de la entidad, pueden generar un riesgo de mercado si están por fuera de los rangos del sector.

¿Qué se debe tener en cuenta al evaluar la palanca de crecimiento?

Como se puede observar en los escenarios, dependiendo de las bases del indicador, así mismo se generan las conclusiones, por lo que no hay una lectura general. Lo recomendable al analizar este indicador será:

Conocer el mercado en el que opera la empresa, sus proyección para los próximos años y los posibles riesgos que se logren identificar.
Depurar y revisar las cifras de cartera, proveedores, inventario, ventas, costos y gastos para realizar un correcto cálculo de los indicadores base de la palanca de crecimiento.
Realizar los cálculos de la palanca de crecimiento validando los anteriores escenarios.
Generar las conclusiones a que haya lugar.

Por último, para mejorar este indicador, se tendrá que ir mejorando la estructura de rentabilidad de la entidad y el ciclo de efectivo.

¿Ya estás evaluando la palanca de crecimiento en las empresas que asesoras? Cuéntanos en los comentarios cómo ha sido tu experiencia en el análisis financiero de las Pymes.

Recuerda que toda la información de valor para tu práctica profesional está en la sección de Finanzas de Siempre Al Día.