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Indicadores de rentabilidad y crecimiento en ventas: análisis, fórmulas y recomendaciones

A continuación, te contamos cómo medir la rentabilidad de una Pyme y qué revisiones se pueden realizar con base en la información de facturación. Conoce aquí los indicadores de rentabilidad y crecimiento en ventas, su interpretación y utilidad en la toma de decisiones.

Equipo Siempre al día

Actualizado el: 26 Ene 2024

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11 min de lectura

Indicadores de rentabilidad

Si bien los niveles de ventas y la gestión de costos y gastos generalmente están en el foco de la gerencia, puede existir mucha información que pasa desapercibida en la toma de decisiones, es por esto que en este editorial se expone cómo se podría sacar mayor provecho a los estados financieros y la información de facturación y cómo utilizar los indicadores de rentabilidad y de crecimiento en ventas para un análisis financiero más completo.

Antes de iniciar con el análisis de estos indicadores, es necesario revisar muy bien la depuración de la información contable, la desagregación que se tenga o el detalle en las cuentas de ingreso, costo y gastos, para ello, en nuestro  editorial: Análisis financiero: recomendaciones para iniciar un proceso exitoso podrás validar cómo iniciar con la revisión de la información.

Teniendo la información de ingresos, costos y gastos depurada correctamente, se puede tener en cuenta utilizar los siguientes indicadores en el análisis financiero.

Indicadores financieros de crecimiento en ventas

IndicadorUnidad de medida FórmulaInterpretación
Crecimiento en ventasMoneda(Período 2 -Período 1)Evidencia en términos monetarios cuánto creció (resultado positivo) o disminuyó (resultado negativo) la venta total de la entidad.
Porcentaje(Período 2/Período 1-1)Muestra en términos porcentuales cuánto creció (resultado positivo) o disminuyó (resultado negativo) la venta total de la entidad.

Con relación a este indicador, se recomienda separar las ventas conforme a la información de facturación, de forma en que se pueda evidenciar la venta total por producto o servicio, canal, cliente o unidad de negocio y ver la información por períodos, siendo así, sería más sencillo identificar dónde están las diferencias en el crecimiento.

Para este análisis se recomienda incorporar el indicador de margen bruto que se analizará en la siguiente sección de manera que se llegue a resultados más concluyentes, finalmente no porque se venda más se está siendo más eficiente.

También se recomienda validar la estrategia de precios de la misma forma (por ítem), para validar si se han sostenido precios por largos períodos desatendiendo los factores de inflación o si, por el contrario, el precio está por encima de mercado de forma injustificada.

También es necesario alinear las estrategias comerciales y de marketing con la estrategia corporativa, de forma que se pueda comunicar mejor la oferta de valor de la entidad. 

Adicionalmente, se recomienda hacer uso de indicadores comerciales y de marketing digital para este análisis, como métricas de visitas, retorno de inversión en campañas, clientes nuevos, prospectos nuevos, número de devoluciones, entre otros. 

Si se identifican oportunidades de mejora o crecimiento, será necesario justificarlas para lograr financiación interna, externa o inversión. De igual forma, se recomienda analizar si se requieren hacer cierres o renuncias para algunos productos, clientes o canales y dejarlo explícito en los hallazgos del análisis financiero.

Indicadores financieros de margen y utilidad bruta

IndicadorUnidad de medidaFórmulaInterpretación
Utilidad brutaMonedaIngresos operacionales – costosEstos indicadores muestran la relación entre la venta y el costo que genera producir los bienes o servicios vendidos.
Si el resultado es positivo, la entidad es rentable en su relación venta/costo y si es negativo no lo es.
Si este indicador es mayor con relación al año anterior evidencia una eficiencia en la administración del negocio
Margen brutoPorcentajeUtilidad bruta / ingresos operacionales

Si la utilidad bruta y el margen bruto dan negativo, se recomienda revisar si se debe a cambios en incrementos de materias primas, de costos de mano de obra o de costos indirectos de fabricación, todo esto teniendo en cuenta validar en los presupuestos que los costos fijos hayan mantenido su comportamiento y que los costos variables se hayan mantenido en los rangos estimados.

Las estrategias que surjan relacionadas con la gestión y disminución de costos deben ir acompañadas de un análisis de mercado y de control de calidad para no perder las condiciones que ya se hayan logrado en el producto o servicio y en el mercado, y así mismo para justificar financiación o inversión futura.

Indicadores financieros de margen y utilidad operacional

IndicadorUnidad de medidaFórmulaInterpretación
Utilidad operacionalMonedaIngresos operacionales – costos – gastos operacionalesEstos indicadores muestran la relación entre la venta y los costos y gastos que generan producir los bienes o servicios vendidos.
Si el resultado es positivo, la entidad es rentable en su relación entre la venta y sus costos y gastos, si es negativo, no es rentable.
Margen operacionalPorcentajeUtilidad operacional / ingresos operacionales

Teniendo en cuenta las recomendaciones de los indicadores de margen y utilidad bruta sobre la gestión de costos y luego de validar su impacto en estos indicadores, se recomienda revisar la gestión administrativa y de ventas, para esto se puede realizar un análisis vertical de las partidas de gastos operacionales (su relación porcentual conforme a la venta) y un análisis horizontal (comparativo entre períodos), así se puede determinar con mayor facilidad qué ítems específicos de los gastos dieron lugar a la baja de rentabilidad.

Algunos aspectos a revisar con detalle podrían ser respecto a incrementos o disminuciones en gastos de nómina administrativa o de ventas y gastos logísticos para envíos a clientes, siendo estos dos aspectos donde generalmente se concentran estas variaciones.

Indicador EBITDA 

IndicadorUnidad de medidaFórmulaInterpretación
EBITDA en pesosMonedaEste indicador se reconoce como EBITDA por su expresión anglosajona Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization, siendo así su fórmula es: Ingresos operacionales menos costos y gastos operacionales, sin tener en cuenta intereses, impuestos, amortización y depreciaciones.Estos indicadores son los más relevantes para mostrar la rentabilidad operacional de una entidad, ya que miden la gestión interna sin verse influenciada por estimaciones contables.
Si el resultado es positivo, la entidad es rentable en su relación entre la venta y los costos y gastos que asume para producir sus bienes o servicios vendidos, si es negativo, no es rentable.
EBITDA en porcentajePorcentajeEBITDA / ingresos operacionales

Generalmente, la diferencia entre el margen operacional y el EBITDA está dado por los valores asociados a depreciaciones y amortizaciones, por tanto, si como resultado del análisis financiero no hay una diferencia entre estos dos indicadores puede ser recomendable validar si la entidad está realizando de forma adecuada los registros exigidos en sus políticas conforme a la medición posterior de activos fijos.

Cabe anotar que, el EBITDA en porcentaje es el indicador más utilizado por los inversionistas para medir la rentabilidad de una entidad para fines de inversión, dado que evidencia el resultado de la gestión de la gerencia del negocio. 

No obstante, presenta sus limitantes, ya que el EBITDA en pesos suele confundirse con el flujo de caja de la empresa y no se debe interpretar así, ya que supondría que todo lo que se vende o se genera como costo o gasto implica una entrada o salida de efectivo y no es así. Además, dependiendo de las políticas contables sobre medición de activos y pasivos y de la calidad de la información contable, se pueden generar diferencias en los resultados de este indicador en diferentes empresas de un mismo sector.

Indicadores de rentabilidad antes de impuestos

IndicadorUnidad de medidaFórmulaInterpretación
Utilidad antes de impuestosMonedaIngresos totales menos costos y gastos totales, sin tener en cuenta impuestos.Estos indicadores muestran la relación entre los ingresos, costos y gastos totales de la entidad sin tener en cuenta la carga impositiva o fiscal.
Si el resultado es positivo, la entidad es rentable en su relación entre ingresos, costos y gastos totales exceptuando el impuesto de renta, si es negativo, no es rentable.
Margen antes de impuestosPorcentajeUtilidad antes de impuestos / ingresos operacionales

Estos indicadores se diferencian del margen operacional en que incluyen los ingresos que no han sido producto del desarrollo del objeto social de la entidad o que son esporádicos y así mismo incluyen los gastos financieros u otros no operacionales exceptuando el impuesto de renta. 

Por tanto, el análisis financiero en este apartado debe concentrarse en validar las diferencias y variaciones correspondientes a esta carga no operacional y cómo influye en la rentabilidad hasta este punto.

Indicadores financieros de margen y utilidad neta

IndicadorUnidad de medidaFórmulaInterpretación
Utilidad netaMonedaIngresos totales menos costos y gastos totalesEstos indicadores muestran la relación entre los ingresos, costos y gastos totales de la entidad, es el margen de rentabilidad final.
Si el resultado es positivo, la entidad es rentable en su relación entre ingresos, costos y gastos totales, si es negativo, no es rentable.
Margen netoPorcentajeUtilidad neta / ingresos operacionales

En este nivel se debe realizar una revisión total del modelo de negocio incorporando las recomendaciones realizadas en las líneas anteriores.

La variación en el margen neto es resultado de todas las variables asociadas al comportamiento general de ingresos, costos y gastos en la entidad, incluyendo los que no pueden ser disminuidos o gestionados por la gerencia como tasas y comisiones del sector financiero o la carga fiscal impuesta por entes gubernamentales.

No obstante, sí se pueden tener acciones frente a estas como realizar un análisis de la oferta de servicios, beneficios y tarifas de diferentes bancos para tener la mejor opción en la que los gastos financieros no superen máximo el 2 % de la venta y por la parte fiscal buscar tener una planeación tributaria como mínimo a 2 o 3 años.

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Indicador de rentabilidad sobre activos —ROA—

IndicadorUnidad de medida FórmulaInterpretación
ROAPorcentajeUtilidad neta / Activos Este indicador evidencia la eficiencia y eficacia de la entidad para rentabilizar la inversión realizada en activos. 
En algunos textos se encuentra también como: utilidad antes de impuestos e intereses sobre el total del activo, en últimas, indistinto de la opción que se utilice, se recomienda al emitir el resultado mencionar si se tuvo en cuenta en el cálculo la utilidad neta o la utilidad antes de impuestos e intereses.
Se espera que este indicador sea positivo y vaya en incremento. 
Entre mayor sea este indicador más demuestra la empresa que rentabiliza sus activos, si es bajo demuestra que requiere mayores inversiones en activos para generar sus utilidades.

Se recomienda realizar una correcta depuración de la información contable de estados financieros, puesto que pueden existir activos que no hayan sido dados de baja por deterioro o activos a los que no se les esté calculando depreciaciones o amortizaciones, situaciones que hacen que se evidencie un activo inflado (tener en cuenta en los ajustes las disposiciones fiscales que implica realizar cambios injustificados en los activos reconocidos).

Indicador de rentabilidad sobre patrimonio —ROE—

IndicadorUnidad de medida FórmulaInterpretación
ROEPorcentajeUtilidad neta de / Patrimonio.Este indicador evidencia el porcentaje de rentabilidad final que la entidad produce u ofrece a sus accionistas o socios. Se requiere que este indicador sea suficiente para compensar el esfuerzo que se hace en inyección de capital a la compañía.
Se espera que este indicador sea positivo y vaya en incremento. Entre mayor sea este indicador más demuestra la empresa que rentabiliza la inversión realizada, si es bajo demuestra que requiere mayores inversiones para generar sus utilidades.

Se recomienda realizar una correcta depuración de la información contable de estados financieros con relación al patrimonio, puesto que pueden existir pasivos con socios que no hayan sido capitalizados como patrimonio y que disminuyan el valor del mismo, también, que no se hayan registrado reservas o que no se hayan repartido utilidades. Cualquiera de estas situaciones hacen que haya distorsión en el resultado de este indicador.

Análisis integral de la información financiera

Aunque estos indicadores analizados de forma individual generan resultados concluyentes sobre la rentabilidad y el comportamiento en ventas de una Pyme, resulta un mejor análisis cuando se comparan los resultados de forma integral con indicadores en los que se analice toda la información de los estados financieros.

Siendo así, a continuación se comparte un compilado de indicadores diferentes a los mencionados, que en conjunto y de forma comparativa entre períodos, pueden ayudar a tener una visión más general y acertada del negocio.

Gracias por llegar hasta aquí,
Equipo Siempre al Día 👋

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