Segmentación de clientes: Potencia la información contable para crear la estrategia de fidelización

Como contador, tu rol evoluciona constantemente. Ahora más que nunca, eres un socio estratégico para el crecimiento de las empresas que asesoras. Una de las formas más efectivas de aportar valor es ayudándoles a entender su activo más importante, sus clientes.

Enseñarles cómo realizar una segmentación de clientes es ofrecerles una hoja de ruta para validar su liquidez y rentabilidad. La buena noticia es que los datos necesarios para esta tarea ya están en la contabilidad que tú gestionas, se trata de transformar los registros financieros en análisis financiero y estrategia. Aquí te contamos qué tener en cuenta.

¿Por qué tus clientes necesitan realizar una segmentación de sus clientes y de su cartera?

Explícale a las empresas que asesoras que no todos sus clientes son iguales. Al agruparlos, pueden dejar de aplicar estrategias genéricas y empezar a personalizar sus esfuerzos de marketing y ventas.

Esto se traduce en beneficios directos para su negocio, como un mayor retorno de la inversión, clientes más leales y un aumento en las ventas.

¿Qué normativa contable está relacionada con la gestión de las cuentas por cobrar?

Las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF) relacionadas con clientes, cartera o cuentas por cobrar comerciales son la Sección 11 del Estándar para Pymes y la NIIF 9 para entidades del grupo 1 (emitidas por el Consejo de Normas de Contabilidad, IASB, por sus siglas en inglés).

En estas se especifica que, las cuentas por cobrar hacen parte de los instrumentos financieros, ya que dan lugar a un activo financiero para quien tiene el derecho de cobro y un pasivo financiero para el tercero o acreedor.

¿Cómo guiar a tu cliente en la segmentación con datos contables?

Lo primero que debes hacer es validar la información contable, de manera que los datos sirvan para ser agrupados en categorías de clientes. 

Puedes proponerles una matriz sencilla para que visualicen cómo organizar su cartera, basada en la información que tú puedes extraer de su contabilidad y que conoces de su tipo de negocio. Aquí te presentamos los pasos clave para orientarlos:

Paso 1. Definir el objetivo del negocio

Antes de mirar cualquier reporte, la primera pregunta para tu cliente debe ser: «¿Qué queremos lograr con esto?». Los objetivos pueden ser variados, como, identificar a los clientes más rentables para un programa de lealtad, identificar perfil de compra para escalar productos, encontrar oportunidades de venta cruzada o gestionar proactivamente a los clientes con pagos lentos. Un objetivo claro asegura que el análisis sea enfocado y útil.

Paso 2 . Establecer los criterios de segmentación

Una vez definido el «porqué», se elige el «cómo». Basándote en los datos contables, puedes proponerles agrupar a sus clientes según el valor que genera cada cliente, el comportamiento de pago y su historial de compra. A continuación te damos una idea de cómo realizar este proceso según la siguiente matriz:

Paso 3. Recopilar y analizar la data

Este es el paso donde la información contable se convierte en la protagonista. Tu labor es extraer los datos correspondientes a los criterios definidos. Por ejemplo, para el criterio de «Valor aportado por el cliente», necesitarás un reporte de ventas por cliente.

Para el «Comportamiento de pago», un estado de cuentas por cobrar con sus vencimientos y días de mora, será indispensable. El objetivo es agrupar a los clientes en estos segmentos para luego tomar acciones específicas.

Tip Alegra: Recuerda que incorporar indicadores de análisis financiero a la información contable es clave, te re recomendamos la lectura de estos dos artículos relacionados: Gestión de cuentas por cobrar: optimización de clientes y aumento de la rotación de cartera y 4 aspectos clave para afianzar la relación con los clientes y mejorar los indicadores de cartera.

¿Qué reportes de Alegra Contabilidad usar para extraer estos insights?

Aquí es donde tu rol y la tecnología se unen. Con un software como Alegra, puedes generar informes que te darán la materia prima para tu asesoría.   

• Reporte de ventas por cliente: es la herramienta perfecta para identificar quiénes son los clientes VIP de la empresa que asesoras. Con este dato, puedes decirles exactamente en quiénes deben enfocar sus esfuerzos de fidelización, sin decir que se dejen de atender el 100 % de los clientes.   
• Reporte de cuentas por cobrar: te permite analizar los patrones de pago de los clientes de tu cliente. Aconsejar una buena gestión de cuentas por cobrar basada en este reporte puede mejorar drásticamente su flujo de caja.   
• Reporte de ventas por ítem: te ayuda a ver qué productos o servicios compra cada tipo de cliente. Este es un hallazgo valiosísimo para que tu cliente pueda diseñar ofertas personalizadas.

¿Cómo transformar los datos en estrategias de venta para tu cliente?

Una vez que tienes los segmentos definidos, el siguiente paso es dar recomendaciones concretas, por ejemplo:

• Para sus clientes de alto valor: sugiéreles que los contacten personalmente para agradecerles su lealtad u ofrecerles gestión personalizada o un beneficio exclusivo. Valida también teniendo en cuenta las características de estos clientes cómo es posible escalar el negocio, generar sinergias comerciales y desarrollar oportunidades de crecimiento.
• Para aquellos con potencial de crecimiento: aconséjales enviar una campaña de email marketing mostrando otros productos que podrían interesarles, basándose en sus compras pasadas.

Cada una de las acciones que propongas demuestra el valor de una buena asesoría contable. Al final, tu objetivo es fortalecer la relación con los clientes de las empresas que gestionas, convirtiéndote en una pieza clave de su éxito, siempre basando tu orientación en las métricas financieras y de sostenibilidad.

Recuerda que, parte de la asesoría también puede ser sugerir mejoras a procesos existentes, puedes apoyarte en la IA. Tus clientes pueden automatizar correos y mensajes, asegurando que cada comunicación con sus clientes sea clara y profesional, fortaleciendo la imagen de su empresa. 

Alegra IA también te ayuda en estos procesos. ¡Ingresa a tu prueba gratuita por 15 días y conoce todas las funcionalidades que hemos diseñado para ti!

Fuentes oficiales

• Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad — IASB. (2018). Norma Internacional de Información Financiera 9: Instrumentos financieros. 
• Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad — IASB. (2017). Sección 11 de las Normas Internacionales de Información Financiera para las Pymes: Instrumentos financieros. 

Cuéntanos en los comentarios cuál de los puntos mencionados te parece el más relevante y qué otro puedes compartir con la comunidad contable para fortalecer la relación con los clientes.

Recuerda que a través de los íconos de redes sociales alojados al final de este artículo puedes compartir esta información con tus colegas. ¡No dejes de estar Siempre Al Día con tu actualización en materia de contabilidad, impuestos, derecho laboral y auditoría!